Заказать звонок
Меню
Павел Вособа
Дата публикации: 13.окт.2021г.

Как найти баланс между развитием и удержанием достигнутых позиций компании на рынке?

Во многих компаниях работа менеджера по продажам строится по следующему алгоритму: приступив к работе в организации, он ищет новых клиентов для неё, проходит с ними через все этапы. Какие-то потенциальные клиенты отпадают, какие-то становятся покупателями. Все они остаются в ведении менеджера по продажам: он принимает от них заявки, формирует на их основе заказы на производство, контролирует их исполнение и своевременную отгрузку

Такая организация труда кажется логичной. Клиенты привыкли к тому, что поставщики делают за них 2/3 работы. Добиться того, чтобы сотрудники отдела закупок присылали поставщику полные ведомости на закупку сложно. В лучшем случае они готовы прислать заявку, состоящую из нескольких строк, однозначно не дающих полной информации. Именно менеджер по продажам знает, какая комплектация товара нужна определенному клиенту, он сам пишет ведомости на поставку и передаёт их в своё производство

С ростом клиентской базы у продавца уже не остаётся времени на продажи, большинство усилий он прикладывает, обслуживая покупателя. Другими словами, менеджер по продажам переквалифицируется в менеджера по работе с клиентами

Такой подход считается нормальным. Более того, он поощряется. Система мотивации менеджера по продажам строится на объёме: чем его больше, тем больше премия. С какими клиентами можно получить максимальную выгоду? С теми, которые, пройдя весь путь адаптации и валидации товара, приступили к его серийным закупкам

Менеджеру по продажам становится выгодно заниматься обслуживанием своих клиентов, а не новыми продажами

До какого-то времени эта стратегия себя оправдывает: компетентные продавцы за счёт сопутствующих продаж увеличивают обороты со «своими» клиентами, причём эти объёмы могут быть в несколько раз больше первоначальных

Компетенции у менеджеров по клиентам и у менеджеров по продажам одни и те же. Работа первого даже сложнее и разностороннее. Он решает две важнейшие задачи: развитие сопутствующих продаж, а также удержание клиента

Менеджер по продажам легко становится менеджером по работе с клиентами, и наоборот. Однако со временем потенциал сопутствующих продаж исчерпывается, а люди, у которых есть компетенции для привлечения новых клиентов, продолжают заниматься стратегическими вопросами отгрузки, упаковки, недостачи и так далее. Быстро наступает стагнация. Из года в год оборот компании остаётся на одном и том же уровне

В этих случаях руководство начинает удивляться, почему не растут обороты, ведь компетентные работники есть, а новых клиентов нет. Ответ они находят быстро – плохие продавцы. Но всё же дело в другом: обороты не растут потому, что у компании уже нет отдела продаж, он незаметно самоликвидировался. Есть отдел по работе с клиентами, у которого задача роста оборотов не является приоритетным. Организациям необходимо искать баланс между развитием и удержанием достигнутых позиций. И именно поэтому держать компетентных менеджеров по продажам на обслуживании клиентов невыгодно, если ставится задача постоянного роста оборотов компании

Стратегическая сессия – это, в первую очередь, про стратегию

Читаю хлесткие названия и диву даюсь!

Например: «квартальная стратегическая сессия», «коммуникационная сессия» или «командная стратегическая сессия». Очевидно, что коллеги-консультанты хотели придать стратегическое значение любой встрече. Давайте вместе попытаемся разобраться, почему стратегическая сессия именно так называется и что ее отличает от обычной встречи менеджмента или любой другой организационной формы внутри вашего коллектива.

13.фев.2025г.
Стратегическая сессия: феномен появления этого продукта на рынке, а также предпосылки и причины постоянно растущей потребности

Несколько лет назад я завершил свой затянувшийся 15-летний этап корпоративной карьеры, и вместе со своим партнером открыл компанию, которая специализируется на консультировании руководящего состава в области стратегического планирования, организационных изменений и мотивации сотрудников. Тогда я и предположить не мог, что столкнусь с таким продуктом, который называется «стратегическая сессия».

Не то, чтобы я не был знаком с этим. Наоборот, будучи руководителем, мне регулярно приходилось заниматься стратегическим планированием на 3-5 и более лет, а также принимать участие в различных сессиях не только в России, но и Европе, Северной Америке, Азии. Я наблюдал, как организован процесс в разных подразделениях не только одной компании – видел, как это делают мои партнёры, дистрибьюторы и даже конкуренты.

05.фев.2025г.
Почему на сработали KPI?

Год назад одна дружественная и довольно известная компания пригласила меня в проект создания системы, стимулирующей мотивацию сотрудников, проще говоря, KPI

Подошли мы к этому вопросу методично и, вооружившись Системой Сбалансированных Показателей, сначала сформулировали видение развития компании и набор ключевых стратегических целей, а потом разложили каждую цель на составляющие – на этой основе сделали KPI для руководящего состава. Короче говоря, все, как в учебниках

23.дек.2024г.
Как chatGPT делал идеальную статью на 700 слов для SEO продвижения сайта

Не читайте эту статью. Это не имеет никакого смысла. Ее написал chat gpt исключительно для SEO продвижения этого сайта.

Как корпоративная стратегическая сессия, система мотивации и KPI помогают развивать бизнес.

В современном мире бизнес-среда меняется стремительно. Компании сталкиваются с постоянными вызовами: быстрое развитие технологий, изменения в поведении клиентов, рост конкуренции. Для успешного развития бизнеса в таких условиях компаниям требуется постоянная адаптация и развитие. Это включает не только оптимизацию внутренних процессов, но и создание эффективной системы мотивации, четкую постановку целей с помощью KPI и привлечение наставников или коучей для руководителей и персонала.

19.сен.2024г.
Вызовы при организации стратегических сессий в России как попытка навести порядок в чемодане

Вызовы при организации стратегических сессий в России — это, пожалуй, как попытка навести порядок в чемодане, куда уже упакован трехместный диван и домашний кот.

Сессии — это серьезное мероприятие, но в нашей реальности они часто обретают оттенок комедийной пьесы. Давайте разберемся, какие трудности поджидают организаторов и почему порой кажется, что стратегическая сессия — это не столько путь к успеху, сколько испытание на прочность.

09.сен.2024г.
Что не так с нашей производительностью труда?

Некоторое время назад PROJECTIVITY довелось стать участником конференции, посвященной обучению и развитию в профессиональной среде.

Несмотря на то, что тема мероприятия была про развитие, про потенциал роста и необходимое для этого лидерство, постоянно стоял плач, доносившийся из HR-сообщества плач о том, что нет людей, плохо с людьми, не можем нанять, куча открытых вакансий… и подобное этому.

06.май.2024г.
Стратегия требует время и пространство для ее создания

И тут на ум приходит аналогия с рождением ребенка. Если на это обычно требуется около 9 месяцев, то принудительное ускорение процесса чревато необратимыми и весьма печальными последствиями

Опыт создания корпоративной стратегии для страны или более крупного региона неизменно подсказывает, что для этого нужно время. Время для того, чтобы исследовать внешнюю среду, которая постоянно меняется, оценить ресурсы и силы компании, согласовать направления и формы дальнейшего развития с ключевыми сотрудниками в организации

03.апр.2024г.