Умные посредники всегда говорят: “Действуя медленно, вы ускоряетесь”. Это относится и к переговорам, особенно, когда времени совсем нет
Несколько лет назад исследователи из Северо-Западного университета и Университета Вирджинии попросили студентов принять участие в онлайн-переговорах. Они разделили их на две группы и дали каждому участнику пару. Но в этом был подвох!
Исследователи предоставили первой группе переговорщиков всю необходимую им информацию и посоветовали приступить к переговорам. А оставшейся второй группе дали дополнительный инструктаж. Всякий раз, когда эти переговорщики связывались со своими коллегами, им нужно было провести короткую светскую беседу друг с другом в течение первых 10 минут. Они могли болтать о чем угодно, что им нравилось, — о книгах, планах карьеры, спорте, фильмах... Важно: они не могли обсуждать дело!
Когда были представлены результаты упражнения, исследователи обнаружили поразительную разницу
Студенты из первой группы, которые сразу же включались в переговоры, имели значительно более высокий уровень тупиковых ситуаций, чем люди из второй группы, которым было поручено начать с обычных социальных тем
Еще более поразительно
В 62% этих тупиковых ситуаций в первой группе, на рассмотрении были предложения, которые находились в рамках зоны потенциальной договоренности между переговорщиками! Другими словами, эти люди ушли с пустыми руками, хотя им было бы лучше заключить сделку
Почему “светские собеседники” превзошли переговорщиков, сразу переходящих к делу? Возможно, светская беседа ослабила защитные силы людей и сделала их более готовыми делиться информацией!
Этот вопрос я всё чаще слышу не как вопрос, а как утверждение. Обычно от людей, которые, мягко говоря, не могут похвастаться глубоким знанием матчасти и серьёзным опытом внедрения. Я, как настоящий «старовер»,…
В канун Нового года один коллега спросил меня: – «Ты вообще подводишь итоги года?» Я задумался и понял: у меня это занимает считанные минуты. Не потому, что год был простым, а потому что цели и задачи,…
«Бирюзовая» команда – это своеобразная мечта. Все о ней слышали, мало кто видел, и все стремятся непременно этот образ примерить на себя. Согласно теории спиральной динамики, бирюзовый (культура синтеза)…
В этом разделе я хочу поделиться своими наблюдениями и приёмами, которыми пользовался и продолжаю пользоваться в совместной работе с командами над стратегическим планированием. Я не профессиональный фасилитатор…
Это статья для HR-ов, работающих в компаниях, где руководители мечтают о существенных изменениях. Непосильная ноша, которую взвалили на себя ваши боссы, начинает становиться преградой для роста и дальнейшего…
Как-то раз меня позвали в «группу поддержки» на стратегическую сессию, которую проводила компания с привлечением фасилитаторов. Моя роль сводилась к роли наблюдателя, поэтому в процесс я не лез, да меня…
За время своей бурной карьеры я повидал многое. Мне довелось поучиться и поработать в разных географиях, поэтому меня редко можно удивить новым термином. Например, менеджер – это руководитель; супервайзер…
