+7 (910) 490 05 71 Заказать звонок

Как найти баланс между развитием и удержанием достигнутых позиций компании на рынке?

Ср, 13 окт 2021
автор: Александр Захаров

Во многих компаниях работа менеджера по продажам строится по следующему алгоритму: приступив к работе в организации, он ищет новых клиентов для неё, проходит с ними через все этапы. Какие-то потенциальные клиенты отпадают, какие-то становятся покупателями. Все они остаются в ведении менеджера по продажам: он принимает от них заявки, формирует на их основе заказы на производство, контролирует их исполнение и своевременную отгрузку. 

Такая организация труда кажется логичной. Клиенты привыкли к тому, что поставщики делают за них 2/3 работы. Добиться того, чтобы сотрудники отдела закупок присылали поставщику полные ведомости на закупку сложно. В лучшем случае они готовы прислать заявку, состоящую из нескольких строк, однозначно не дающих полной информации. Именно менеджер по продажам знает, какая комплектация товара нужна определенному клиенту, он сам пишет ведомости на поставку и передаёт их в своё производство.

С ростом клиентской базы у продавца уже не остаётся времени на продажи, большинство усилий он прикладывает, обслуживая покупателя. Другими словами, менеджер по продажам переквалифицируется в менеджера по работе с клиентами.

Такой подход считается нормальным. Более того, он поощряется. Система мотивации менеджера по продажам строится на объёме: чем его больше, тем больше премия. С какими клиентами можно получить максимальную выгоду? С теми, которые, пройдя весь путь адаптации и валидации товара, приступили к его серийным закупкам.

Менеджеру по продажам становится выгодно заниматься обслуживанием своих клиентов, а не новыми продажами.

До какого-то времени эта стратегия себя оправдывает: компетентные продавцы за счёт сопутствующих продаж увеличивают обороты со «своими» клиентами, причём эти объёмы могут быть в несколько раз больше первоначальных.

Компетенции у менеджеров по клиентам и у менеджеров по продажам одни и те же. Работа первого даже сложнее и разностороннее. Он решает две важнейшие задачи: развитие сопутствующих продаж, а также удержание клиента.

Менеджер по продажам легко становится менеджером по работе с клиентами, и наоборот. Однако со временем потенциал сопутствующих продаж исчерпывается, а люди, у которых есть компетенции для привлечения новых клиентов, продолжают заниматься стратегическими вопросами отгрузки, упаковки, недостачи и так далее. Быстро наступает стагнация. Из года в год оборот компании остаётся на одном и том же уровне.

В этих случаях руководство начинает удивляться, почему не растут обороты, ведь компетентные работники есть, а новых клиентов нет. Ответ они находят быстро – плохие продавцы. Но всё же дело в другом: обороты не растут потому, что у компании уже нет отдела продаж, он незаметно самоликвидировался. Есть отдел по работе с клиентами, у которого задача роста оборотов не является приоритетным. Организациям необходимо искать баланс между развитием и удержанием достигнутых позиций. И именно поэтому держать компетентных менеджеров по продажам на обслуживании клиентов невыгодно, если ставится задача постоянного роста оборотов компании.

 

Стратегическая сессия в новых условиях или гамбит производительности труда Стратегическая сессия в новых условиях или гамбит производительности труда
Чт, 29 сен 2022
Стратегическая сессия - продукт, который предполагает, что есть горизонт планирования. Ну если не 3-5 лет, то хотя бы год. Это продукт, с которым можно работать в ситуации относительной . . .
подробнее
"Уловка-22" или что можно сделать, чтобы не попасть в сети логического парадокса в бизнесе
Вт, 26 июл 2022
Любители бестселлера Джозефа Хеллера, “Уловка-22”, наверняка помнят суть коллизии, описанной в книге. Для тех, кто еще не читал, расскажу: “Ты можешь избежать службы в армии, доказав, что ты . . .
подробнее
Вызовы в измерении и управлении устойчивостью компаний Вызовы в измерении и управлении устойчивостью компаний
Пн, 20 июн 2022
Традиционные методы управления имеют ограничения, которые усложняют способы измерения и достижения устойчивости в организациях: . . .
подробнее
Ошибки на входе в систему, автоматически создают ошибки на выходе. Можно ли с этим что-то сделать? Ошибки на входе в систему, автоматически создают ошибки на выходе. Можно ли с этим что-то сделать?
Пт, 17 июн 2022
Просто поражает, какое количество российских достаточно крупных компаний работает без данных. Какие-то данные, конечно, у них есть (например, отчетность), но, похоже, что этот процесс у многих идет . . .
подробнее
Конференция в МБШ Сколково по теме Конференция в МБШ Сколково по теме "Устойчивое развитие в неустойчивых условиях. Современная ESG-повестка"
Пт, 27 май 2022
В апреле этого года я приняла участие в конференции, проводимой на базе МБШ "Сколково" по теме "Устойчивое развитие в неустойчивых условиях. Современная ESG-повестка". Среди экспертов, выступивших . . .
подробнее
Переориентирование поставок в индустрии и поездка в ОАЭ в поисках новых поставщиков Переориентирование поставок в индустрии и поездка в ОАЭ в поисках новых поставщиков
Пт, 20 май 2022
Кажется немного парадоксально, но многие компании, которые занимаются поставками индустриальных систем и компонентов, получили прекрасные финансовые результаты в первом квартале 2022. Значительный . . .
подробнее
Кризис и неопределенность в организации - как сохранить команду в непростое время? Кризис и неопределенность в организации - как сохранить команду в непростое время?
Пт, 13 май 2022
Кризис – это поворотный момент. Так считали древние греки, которые подарили нам это слово. В настоящее время поворотных моментов стало так много, что это слово утрачивает свой исходный смысл чего-то . . .
подробнее
Что такое стратегическая сессия и как ее можно использовать в современных условиях? Что такое стратегическая сессия и как ее можно использовать в современных условиях?
Вс, 17 апр 2022
Понятие стратегической сессия пришло в нашу жизнь относительно недавно. Многие представители крупного и среднего бизнеса используют этот инструмент как метод мобилизации и планирования. На сегодня . . .
подробнее
Почему так важен показатель Производительности труда в организациях? Почему так важен показатель Производительности труда в организациях?
Ср, 16 фев 2022
Основная задача любой компании – наладить эффективную работу внутри организации на уровне отрасли, отдела или конкретного сотрудника. Для того, чтобы оценить и проанализировать продуктивность работы . . .
подробнее
KPI и OKR как основные бизнес-методики по увеличению эффективности управления организацией KPI и OKR как основные бизнес-методики по увеличению эффективности управления организацией
Ср, 26 янв 2022
В отечественном бизнес-сообществе наблюдается интенсивная дискуссия относительно мотивации сотрудников и методах управления этой мотивацией с помощью различных инструментов. Очень популярная система . . .
подробнее
Что такое Модель Высокопроизводительных Команд и как ее успешно применять в коллективах? Что такое Модель Высокопроизводительных Команд и как ее успешно применять в коллективах?
Вт, 02 ноя 2021
Модель высокопроизводительных команд родилась в результате использования различных практик как в корпорациях, так и в относительно небольших компаниях. За основу была взята модель, которую используют . . .
подробнее
Как определить, что такое Команда и что означает понятие - Высокая Производительность Как определить, что такое Команда и что означает понятие - Высокая Производительность
Ср, 29 сен 2021
Команда — это небольшое количество людей с взаимодополняющими навыками, которые привержены общем целям, разделяют общие задачи и подходы, за которые они несут взаимную ответственность.                . . .
подробнее
Кто такие Empowered Employees при создании самоуправляемой производительной среды. Кто такие Empowered Employees при создании самоуправляемой производительной среды.
Ср, 15 сен 2021
Культура, в которой принято наделять коллективы реальными полномочиями является питательной средой для создания Высоко-Производительных Команд. Истинные лидеры предоставляют возможность своим . . .
подробнее
Что такое Коучинг и как он работает в период внедрения изменений и повышения производительности Что такое Коучинг и как он работает в период внедрения изменений и повышения производительности
Ср, 08 сен 2021
Почему множество начинаний руководителей по внедрению организационных изменений в компаниях не приводят к успеху и встречают сопротивление. Несмотря на энтузиазм, с которым руководители вкладывают . . .
подробнее
Сложность: Незаметный убийца или почему компании продают товары в убыток Сложность: Незаметный убийца или почему компании продают товары в убыток
Ср, 01 сен 2021
Почему компании продают товары в убыток тем клиентам, с которыми они не могут позволить себе вести бизнес? Онкологические заболевания продолжают наносить серьезный ущерб человеческой жизни. Они . . .
подробнее